Composto de marketing industrial

Sobre analise de 4 Ps Cobra (1986), relaciona as diferenças encontradas no marketing industrial.

Além dos canais de distribuição serem mais curtos com uma maior ocorrência de venda direta. Nas ferramentas de promoção as diferenças encontram-se no uso com maior ênfase na venda pessoal, no posicionamento de consultor técnico de força de venda e menor participação das mulheres nas vendas e nas compras.

      Neste mercado, os investimentos em propaganda costumam ser menores do que nos mercados de bens de consumo. Quando utilizada a propaganda tem caráter mais técnico e racional, com menos apelo emocional. O uso de mala direta, revistas técnicas, catálogos e demonstração dos produtos são mais utilizados.

            Com relação ao fator Preço, Cobra (1986), destaca a ocorrência de práticas tais como, o uso de leasing principalmente para bens de capital, os preços são mais suscetíveis a negociações e a demanda, por ser derivada, possui características inelásticas.

            Com relação ao Produto, destaca que na maioria das vezes possuem natureza técnica, sendo comprado com base em especificações. Comprado para constituir estoques para produção e não para uso imediato como no mercado de bens de consumo. Logo, sua embalagem visa muito mais a proteção do que a promoção do bem, embora também surta efeito. Ainda sobre o produto, destaca a importância de alguns serviços que estão inerentes à oferta como sendo de grande importância às relações de pós venda, pré-venda, assistência técnica de instalação, pronta entrega e cumprimento de prazos.

Para se pensar em canais de distribuição, é necessário e pertinente a análise de Cobra (1986, p. 419 - 421) sobre os Sistemas de Distribuição em Marketing Industrial.

Segundo Cobra (1986), o sistema de distribuição pode ser dividido em três níveis.

·         Quem produz bens industriais

·         Quem consome bens industriais, e

·         Quem são os intermediários entre produtores e consumidores

Para Cobra (1986), o sistema de distribuição no merketing industrial possui uma formatação específica, conforme quadro a seguir:

Quadro 10: O sistema de distribuição do marketing industrial.

Fonte: Adaptado de Cobra  (1986).

A importância do tema canais de distribuição no marketing industrial é grande. Analisando estes padrões é possível identificar e estabelecer os canais a serem utilizadas na distribuição de uma determinada indústria no mercado.

            Cobra (1986), sublinha sobre a importância dos serviços que estão incluídos na venda de bens industriais. Considerando que a relação de garantia do produto, pode exercer influência em aspectos psicológicos. Pois o consumidor industrial necessita ser persuadido com relação à garantia de qualidade do produto e de que em caso de falha no produto ele não ficará frustrado e terá o reparo necessário.

            Apesar de já citado que as influencias emocionais tanto no processo de compra organizacional como industrial é mais ausente do que no processo de compra no mercado de consumo, Cobra (1986) destaca neste ponto que há uma influencia de aspecto psicológico no tocante a garantia de qualidade do produto.

Destaca ainda, a importância da utilização correta do bem industrial, uma descrição detalhada e manualizada de como o equipamento deve ser operado se faz necessário. Sendo uma importante área de serviço para bens industriais.

Conclui-se que um fator como, uma falha na aplicação do produto ocasionada ou por ausência de informações, falta de explicações e manuais de utilização ou a falta de confiança na qualidade e garantia do produto refletem negativamente na operação dos negócios das empresas compradoras.

Outras questões relevantes ao marketing industrial, transcendendo o composto de Produto, Preço, Praça e Promoção em sua abordagem mais básica, dizem respeito à segmentação de mercado. Visando promover o produto adequadamente em cada segmento específico de mercado.